O cliente entra na loja e quer comprar a crédito. Como identificar se ele possui idoneidade e capacidade financeira suficiente para amortizar a dívida que se pretende contrair? Nesse momento, somente uma criteriosa análise de crédito pode ajudar o comerciante a obter as garantias que precisa. E foi para explicar como fazer essa análise que a Associação Comercial de Itapeva (Aciai), trouxe a Itapeva nessa quarta-feira, 30 de junho, o palestrante João Sérgio. O evento lotou o auditório Alcyr Zacarias, na sede da Aciai.
Em Itapeva, assim como na maioria das cidades brasileiras, a inadimplência é um dos maiores problemas enfrentados pelos lojistas. Na opinião de João Sérgio, ela pode ser evitada, desde que o comerciante adote algumas medidas, as quais ele identifica como “educadoras”.
“Quem atua no comércio deve agir como um educador para ajudar o consumidor a honrar seus compromissos”, diz o palestrante, ressaltando que muitas vezes na ânsia pela venda, o lojista acaba vendendo mais do que o cliente é capaz de pagar. Nessa nova missão, quem vai conceder o crédito deve ampliar sua base de dados do cliente, levantando várias informações detalhadas como idade, tipo de residência em que vive (se é alugada ou própria, e a quanto tempo a pessoa reside no local), o emprego, se o cliente possui veículos, se tem histórico de cheques sem fundos, se possui o nome no SCPC.
Também é importante conhecer do cliente seu nível de escolaridade; estado civil, seu histórico de idoneidade; o número de dependentes; a sua renda atual, a situação legal dos documentos, entre outras informações. Essas respostas, segundo João Sérgio, vão compor uma planilha que dará ao lojista o panorama do nível de risco na concessão daquele crédito.
São quatro os tipos de riscos que se assume ao conceder crédito: expectativa de risco mínimo e reduzido, risco mínimo e risco elevado. De acordo com o palestrante, ainda é possível formular uma tabela de pontuação para classificação do cliente. Assim, ao questionar o cliente antes de fazer a venda, vai ser possível determinar em que estágio de risco ele se enquadra e então decidir de que forma e o valor do crédito que será concedido ou se é melhor evitar a venda. “É preciso ter diretrizes para se tomar decisões. Não se pode administrar uma empresa de qualquer jeito, na base do ‘achismo’. É preciso levar à sério e ter um analista de crédito na empresa, inclusive para dar a chance das pessoas comprarem”, ressalta.
Depois de decidir pela concessão de crédito, o lojista deve estar atento para as práticas adotadas no momento da venda. O gerente da Aciai, Isael Prateano, ressalta a necessidade de se conferir a assinatura do documento de identidade com a assinatura feita na nota promissória. Além disso, é importante preencher a nota com todos os dados do cliente. A Aciai alerta ainda para a importância de se utilizar a base de dados do SPCP, o maior e mais completo e confiável serviço de proteção ao crédito do País. Sua finalidade é disponibilizar informações seguras para melhor análise do empresário quando da concessão do crédito.
A palestra foi aprovada pelo público. A vendedora Patrícia Cristina Paulino disse que o conteúdo foi muito interessante. “Valeu a pena. Espero vir mais vezes”, disse ela. Também vendedora, Rosimeire Rodrigues destacou as novidades apresentadas e ainda a motivação que a palestra trouxe para quem atua na concessão de crédito. “Gostei muito das dicas. Serão muito válidas no dia-a-dia”. |
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